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商学院 |
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| 把梳子卖给和尚 |
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| 有人能把梳子卖给和尚吗？也许你会觉得这根本不可能，但有个经理就这样考验他的推销员，给他们一天的时间去向和尚推销梳子。结果如何呢？ 第一个人宣传梳子质量如何好，对头发是如何好，还可以按摩，最后他骗了一个头上长癞的小和尚说梳子可以抓痒，终于卖出了一把。 第二个聪明一点，他提醒和尚说香客们的头发被风吹乱了是对佛大不敬，而和尚如果听之任之的话就是一种罪过了，结果他卖出了十把——每座佛像前一把。 第三个竟然卖出了三千把！怎么做到的呢？他说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加香火钱？方丈说想。我就告诉他，在寺里最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。三千把一下就卖光了。 其实这里讲的是买卖的艺术：天下没有什么东西是卖不出去的，也没有好买卖坏买卖之分，关键是要看你怎么卖，怎么能从中看到商机。 犹太人阿曼德•哈默在20世纪20年代与苏联进行了大量的贸易，涉足很多行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功，是一个带有传奇色彩的人物。他九十岁高龄时仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。 1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里，他就提出了哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。为什么这么说呢？举个例子。 1924年列宁逝世，这对哈默在苏联的贸易产生了不利的影响。就在他考虑是否有必要继续留在苏联的时候，他随意走进一家商店，想买一枝铅笔。售货员给他拿了一枝德国产的铅笔。在美国这种铅笔只值两三美分，在苏联却值26美分。哈默大度地花了1美元买下了这枝铅笔，在他的头脑中，已经把这枝铅笔同百万美元的生意联系起来了。 他跑去问当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经制订了要求每个苏联公民都得学会读书和写字的政策？”“当然，我们认为这是我们的基本任务之一。”“假如是这样的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。” 事情就这样办成了，但哈默根本就不知道如何制造铅笔。他跑到德国和英国，花高薪聘请制造铅笔的行家，随后回到莫斯科选址建厂。最后他的工厂成为世界上最大的铅笔工厂。 一枝小小的铅笔很多人可能都看不起，如果让你去卖铅笔，也许你会不屑一顾，觉得屈才。但是就是小小的铅笔，使得哈默看到了百万美元的生意，并且付诸实际行动，创造了世界上最大的铅笔工厂，这就是不同的买卖人产生了不同的结果。 。。。。。。 |
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