人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。 

例如，许多销售员就是抓住人们的这种心理，在称东西给顾客时总是先抓一小堆放在秤盘里再一点点地添入，而不是先抓一大堆放在秤盘里再一点点地拿出。

实验研究：测试者为八十名大学生，将他们分成四组，每组被测都有七次机会听到某一同学（心理学家预先安排的）谈有关对他们的评价。其方式是：第一组为贬抑组，即七次评价只说被测缺点不说优点；第二组为褒扬组，即七次评价只说被测优点不说缺点；第三组为先贬后褒组，即前四次评价专门说被测者缺点，后三次评价则专门说被测试者优点；第四组为先褒后贬组，即前四次评价专门说被试者优点，后三次评价则专门说被试者缺点。当四组被试都听完该同学对自己的评价后，心理学家要求被试们各自说出对该同学的喜欢程度。

结果：最喜欢该同学的竟是先贬后褒组而不是褒扬组。如果只是褒扬或先褒后贬均显得虚伪，而先贬后褒则显得客观与有诚心。

应用：评价他人时可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬；新到一个单位时，可以先给人平平凡凡的印象，然后再逐步施展自己的才华；销售员称货给顾客时，切莫先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而要先抓一小堆放在称盘里再一点点地添入……

要点：在人际交往中，不能机械地照搬“增减效应”。因为我们在评价人时，所涉及的具体因素很多，仅靠褒与贬的顺序变化不能说明一切问题。倘若我们评价人时不根据具体对象、内容、时机和环境都采取先贬后褒的方法，往往会弄巧成拙。