解决方案销售流程与项目运作情景实战演练课程大纲

一、研讨的旅程

 KAM角色认知研讨？

情景案例：吴迪的故事？

 讨论：分享案例的感受？

 成长的启示—转身

 录像：转身

 卓越领导之路

 成功转身的三要素？

二、什么是角色？

 KAM应该有哪些角色组成？

 请逐一描述这些角色？

 KAM的角色：S-T-R-O-B-E模型

 研讨：KAM与CGM角色的差异点有哪些？

 结论输出：采用STROBE的结构来传递对CGM/KAM角色的期望

三、首期班分享成果：

1. 未来CGM侧重的能力

2. 未来KAM侧重的能力

3. CGM/KAM的共同要求

四、角色S：制定、协同、执行大客户战略的领导者

情景案例：其实你不懂我的心

 从吴迪所面临的问题中发现什么？

 谈一谈你对角色S的理解？

 角色S：制定、协同、执行大客户战略的领导者

1. 理解客户、友商及公司战略

2. 制定与公司价值观和战略相一致的客户群战略

3. 确保客户群战略的执行

4. 建设客户群战略管理的长效机制

五、解读集团客户的战略

 深入理解客户战略？

 客户战略制定过程？

 如何解读客户战略？

 客户业务痛点？（结合STC客户案例分析）

 CxO（职位）常见关注话题有哪些？

六、解读集团客户战略方法

1. 第一步：解读客户的战略

2. 第二步：影响和参与客户战略制定

3. 第三步：通过组织型沟通，在战略规划上提供协助

4. 第四步：解读客户采购和对供应商的策略？

5. 第五步：从组织架构解读客户战略？

6. 第六步：客户的股东价值分析？

7. 第七步：解读友商的战略

 案例分析：友商E的大客户组织结构和大客户名单

 案例分析：友商NSN的大客户组织结构和大客户名单

七、理解公司的战略

 行业形势、区域、客户、产品、竞争

 如何巩固改善市场格局？

 战略沙盘管理？

 聚焦价值市场？

 抢占制高点？

八、战略匹配的工具方法

 战略机会识别—望远境？

 区域/系统部/产品战略沙盘—放大镜？

 案例分析：TI集团客户战略规划

 案例分析：CMCC战略沙盘

九、战略机会点分析七维度

1. 战略匹配分析法(案例)

2. 对比分析法(案例)

3. 路标对照方法

4. 双赢分析法

5. 投资全景分析法

6. 格局和分额对比分析法

7. 机会点库分析法

十、战略执行

 策略的统一性

 研讨：跨区域/系统部战略如何协同？

1. 有哪些常见的协同措施？

2. 当战略不一致时，如何解决冲突？

十一、建立战略管理长效机制

 麦肯锡7S模型

 业务领导力BLM模型

 案例：VDF客户群战略规划

 研讨：S 角色的经验及误区？

十二、角色T：跨区域高绩效团队的开发者

情景案例：姗姗来迟的提拔

 研讨：吴笛在人才培养、跨区域团队领导方面做得如何？

 分享：对角色T（跨区域高绩效团队的开发者）的理解。

 十三、角色T：核心价值观

 华为公司核心价值观包括？

 如何结合系统部跨区域文化特点，发扬华为核心价值观？

十四、角色T：组织结构

 建立客户群组织结构的三大原则

1. 与运营商组织结构、决策模式匹配原则

2. 共同管理原则

3. 简单高效原则

 MIC客户组织结构

 MIC系统部组织结构

 Vodafone客户组织结构

 Vodafone系统部组织结构

 系统部分级管理原则

 系统部人力资源授权

 系统部价格和商务授权

 客户决策模式的变化

十五、人才培养

 研讨：了解所在客户群友商的人员结构吗？

 后备队分布现状

 系统部本地员工分布状况

 企业自身发展领导人才的软能力

 华为领导力项目架构

 整合的人才管理和发展体系

 ILD项目人才管理各模块关系图解

十六、跨文化团队建设

 建立沟通机制，强化团队氛围

 跨文化管理团队建设工具

 E公司MOTIVATION激励机制

 研讨：如何建立跨区域、高绩效团队

十七、角色R：建设、协同与整合跨区域/跨系统资源的主导者

情景案例：搬不动的救兵

 研讨：吴笛在整合建设资源方面做得如何？

 研讨：对角色R（建设、协同与整合跨地域跨体系资源的主导者）的理解。

 资源的定义

 资源的属性

 系统部在资源中会遇到哪些挑战？

 IBM的大客户资源共享机制

 IBM 大客户MD的职责

 整合资源，响应客户需求

 IBM培养领导者“协作影响力”

 IBM协作影响力的内涵

 公司各业务部门对口支持客户群的组织

 无授权下影响力的提升：实践、再实践

 分享：你的故事

十八、角色O：客户群整体运营结果的责任者

情景案例：令人头痛的运营局面

 分享：吴笛在运营管理方面做得如何？

 研讨：谈谈你对角色O（客户群整体运营结果的责任者）的理解。

 损益表：经济实体某特定时期的经营成果

 损益表主要指标比率、业务关系

 现金流量表：反映一定期间现金增减变化结果与原因

 系统部长是客户群整体运营结果的责任者

 系统部部长应该对哪些经营指标负责？

 系统部09年KPI建议

 人均效益考核指标

十九：角色O：规避风险

 客户群细分：一般客户、中坚客户、战略客户

 规避风险，加强内控

 遵守商业行为规范

 统一的运营管理——应该包括……

 正确洞察客户需求，提升运营质量

 案例：案例1： T国C 项目过度承诺遭遇霸王条款的苦果

 二十：经营指标提升

 案例：ET系统部案例分享

 分享：系统部运营经验分享

二十：角色BE：与客户组织间战略合作伙伴关系的经营者

情景案例：错位的感觉

 分享：吴笛在战略合作伙伴关系方面做得如何？

 讨论：

1. 描述你对组织客户关系和满意度的理解

2. 谈谈你对角色BE的理解。

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