谈判的合作性与冲突性

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在合作的基础上，任何一种谈判又均含有一定程度的冲突：三、谈判的合作性与冲突性，决定了它是“互惠的”，但并非均等的“互惠”是淡判的前提，没有这一条，则谈判将无从开始。“非均等”是谈判的结果。

导致产生这种谈判结果的主要原因是：谈判各方所拥有的实力与技巧各不相同。在谈判中，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生明智协议的诱因：谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的需求、欲望，关切的冲突。这些欲望和关切都是利益。

谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成某种协议。例如，有两个人在图书馆阅览室争吵了起来，原因是一个想开窗，一个想关窗。他们为了窗户应该开多大而争论不休——开一条缝，半开，开3／47没有找到双方满意的解决办法。图书馆管理员走进来，问其中一位为什么要开窗，回答：“使空气流通。”又问另一位为什么要关窗，他说：“避免噪音。”那位管理人员想了一会儿之后，打开旁边房间内的窗户，既让空气流通，又可避免噪声。由此可见，不能只注意双方陈述的立场——“开窗”和“关窗”，而应该从“空气流通”和“避免噪音”这两项双方潜在的利益出发，达成一种解决问题的协议。

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