从稳定前行到崩盘

一、整个队伍的优劣势

队伍的长处：

1. 改错调整干得特别快：头1到3年连着亏了三年，从第4年开始全队都直面之前踩过的坑，主动改资源分配的路子，一点点往研发、营销还有精细化运营上加投入，专门建了竞品价格和产能的登记本，结果连着四年净利润都转正了—第4年赚了30058万，第5年82356万，第6年直接冲到278596万，第7年更是到了300802万，生意一天比一天稳，慢慢回血了。

2. 产品更新调得特别灵活：中后期跟着一代到四代产品的市场更新节奏走，一年比一年拉高产品附加值，还能跟着市场需求灵活调产量，之前产不对销的问题越改越好了。

3. 扛压力韧性够强：早年连着亏那么多，也没脑子一热跟风借一大笔钱、乱铺摊子扩产，躲开了效能跃迁队、天球征服者那些队踩的恶性负债大坑。

队伍的不足：

1. 早年投资源太保守了：研发、营销还有精细化技改的预算常年都压得很低，搞了半天产品附加值和品牌影响力一直比头部队伍差一截。

2. 看市场没一套完整的方法：没有长期跟着竞品动向的机制，定价格、安排生产全靠老经验猜，价格经常预判错，这么多年不是产能堆多了卖不掉，就是产能不够供不上货。

3. 大投资没集体做风险把控：花大价钱的项目没有多个部门一起算一算、核对规则的流程，关键决策很容易被某一个人的想法带偏。

二：队伍复盘

1. 融资规划直接踩雷，一开始没搞懂规则，上来就借了35亿长期贷款，一大笔钱躺在账户里睡大觉，也没分到研发、建厂、精益升级这些正经项目上，结果每年都要扛着巨额利息，硬生生把利润啃没了。第一年直接亏了5.43亿，前三年连亏三年，纯纯把钱白白烧光了。

2. 研发投入太抠搜了，做出来的产品卖不上价。前期卡着研发预算不肯花钱，从一代到四代的研发砸的钱，比头部队伍少一大截。同类型的产品，咱们附加值比不上人家，卖价也没竞争力，同样的市场环境，卖得就是比竞品少。

3. 前期营销砸的钱也不够，品牌刚起步的时候舍不得投营销费，头三年品牌价值一直是负的，品牌排名在中下游晃悠。品牌没名气，产品压根没人愿意买，卖货难的问题越来越严重。

4. 定价纯靠拍脑袋！既不去研究其余队伍卖多少钱、同代产品的定价区间，也算不清市场能接受的价格红线。定贵了吧，没人买，生产了一堆卖不出去，产大于求；定太便宜了吧，瞬间爆单，产能跟不上接不住，产量又满足不了需求。这么多年要么产能过剩要么供货不足，来回横跳，资源全浪费了。

5. 投精益升级的时候缩手缩脚，生产成本一直降不下来。就怕投精益一下子掏太多钱，长年累月只挤一点钱出来，根本降不了生产成本。成本没优势，定价进也不是退也不是，产品利润空间被挤得没剩多少。

6. 压根就没想着定期摸一下对手底，生产和定价全瞎蒙。中期也没养成习惯，去拆解对手卖什么主力产品、他们怎么规划产能、定价逻辑是什么，关起门来自己瞎做生产计划，动不动就产能过剩，或者定价比市场行情差太多，库存堆着卖不出去，不停消耗手里的现金流。

（二）第八年那决策错得直接要命（就是破产的罪魁祸首）

其实4到7年我们已经调整策略了，研发、营销、精益都慢慢加了投入，品牌和利润都一天天变好，经营都走上正轨了。结果没认真琢磨比赛规则，第八年脑子一热，一下子砸了140亿进去搞精益升级，直接把资金链干断了，只能破产清算，品牌排名直接跳水，最后只拿了全队伍第十名。

三、全赛道队伍对标拆解

（一）第一梯队：九炼天球队、五+、共赢

人家借钱都是按需借，借来的钱全拿去产能扩建和研发了，根本没闲钱放账户里白白付利息；研发、营销、精益每年投的钱都很均衡，精益投资都是每年拆成小笔慢慢投，绝对不会期末凑一大笔猛地砸进去；一直盯着对手动态，产品附加值和品牌价值每年都稳步涨，到第八年还能赚大钱，财务一点风险都没有，直接躲开了集中砸钱把现金流干崩的坑。

（二）中间稳扎稳打的梯队：登顶、星陨、精益

资源分配精益、研发、营销都按每年营收的比例分阶段投，精益技改也是细水长流慢慢投，从来不会猛地砸一大笔进去；一直盯着市场和对手动静，也就个别年份稍微产能多了点，整体一直赚钱，财务状况常年都很健康，后期品牌慢慢爬去上游了。这里面登顶队中后期精准押注四代产品。

（三）末尾风险队：效能跃迁队、天球征服者、不二之选

效能跃迁队瞎借钱扩产能，前期一直亏；不二之选早年和我对一样，负债率直接拉满；天球征服者产品线乱七八糟，生产销售波动大得离谱。这三支队伍前期踩的坑也不少，但是中后期及时收住投资，调整了投入节奏，第八年都控制住了大额开支，没犯我们这种猛地重仓砸精益的致命错，最后排名都比我们精益先锋队好。

对标总结下来就是：我们前中期踩了弱势队伍都会犯的错——资金乱花、产销瞎搞，本来整改之后本来能往上冲排名，结果末期不管规则，脑子发热砸一百多亿重仓精益，犯了整个比赛最蠢的致命错误，最后破产排到末尾。

四、分阶段说说我们的经营变化

1. 第1-3年：又是瞎贷款，研发营销又没投钱，又不研究对手，连年亏钱，品牌价值还是负的，生产销售完全乱套，各个方面都比头部队伍差一大截。

2. 第4-7年：我们吸取了之前的教训调整回升了，把之前借的闲钱用起来了，一点点加研发、营销、精益的投入，还建了对手数据的台账，按需调整产能和定价。产品附加值、品牌价值一直涨，连续四年都赚了钱，资产健康也合格，排名一步步爬到了中游。

3. 第8年到了决策全乱套的时候，懒得去学正经规则了，还错估了精益改造能带来的收益，直接一把砸进去140亿搞改造，结果把流动资金直接耗干了，巨额亏空下来直接破产，前面辛辛苦苦攒了好几年的经营家底全赔没了，最后排名直接落到倒数第一。

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