1．确定销售人员的培训内容

在企业培训实践中，销售新人的培训一直存在较大难度，不少企业在付出高培训成本的同时，面临的却是试用期刚满，大量刚刚受过培训的销售新人离职。尽管销售新人的大量离职并不能仅仅归咎于培训，但是，如果培训能够成功实施，则有利于降低销售新人的离职率。

在对销售新人进行培训前，需首先了解销售新人的培训需求特点：

（1）对销售职业仅停留在感性认识，缺乏深层认识；

（2）对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层认识；

（3）从业心态不稳定，或对销售满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心。

针对销售新人的培训需求特点，其培训内容可以从以下5个方面展开，如底部图所示。

2．构建销售新人培训的课程体系

在对销售新人的培训需求特点和主要培训内容进行分析的基础上，企业可构建自己的针对销售新人的课程体系。

某公司销售新人的培训课程体系如下：

企业文化类

1．职业生涯规划

2．公司制度规定

3．团队意识训练

4．公司发展历史

产品知识类

1．产品的使用

2．产品的维修

3．产品的保养

4．产品竞争培训

销售技能心态类

1．销售礼仪

2．销售沟通技巧

3．成功心态培训

4．销售案例和经验介绍

户外训练类

通过开展户外

训练，帮助销

售新人树立正

确心态，培养

团队意识