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商学院 |
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| 互惠关系定律 |
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| 只想做个管理界的伯乐 |
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| “给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。人是三分理智、七分感情的动物。士为知己者死，从业者可以为认可自己存在价值的上司鞠躬尽瘁。当你真诚地帮助员工的时候，员工才能真正地帮助你！ 互惠关系——共生的互利关系 有效的经理/ 态度带来的影响力/ 共生的互利关系 关于共生有两个定义：共生----两种不相以的有机体生存在一种互利的关系中，互利关系----整体行动的效果大于独自行动所产生效果的合作行动。现在我们要用通俗的话来解释这两个定义。 有两种非常重要的态度可以增加经理人的影响力，以及协助他有效地执行业务。这两种态度就是忠诚和关心别人。这二者近似而不同，但是值得放在一起讨论。它们可以协助一个团体的凝合，并且使得组织可以在对人人有利（共生），也对组织有利的方式下，执行它的职能。 能够激起忠诚意识的经理人，可以把各个工作群体变成一个团体，而非仅是一种个人的组合。这种经理人认为，团体行动的成效将大于单个行动所获成效的总和（互利关系）。他也了解，如果缺乏对团体的忠诚，则在公司、经理人以及各个人之间，会产生抵消效果。当人人各行其是时，经常会以牺牲别人的方式来获取成效，最后亦必牺牲整体的成效。然而团体意识却不能完全牺牲个人的意识。 盲目的忠诚----“誓死效忠我的公司，不管它是对或错，”这种忠诚只能短期有效，不能持续性地防止士气低沉、人事不稳、欺瞒，以及缺乏合作这类问题。如果经理人只能激起短期性忠诚，将不会替他自己或替别人带来多大的好处。一般人都会拒绝这种忠贞，而且也都能提出相当的理由。 另外一种是逐渐形成的、经过考虑的、认为值得的，并且是根据现实的忠贞。这种忠诚大多是经理人的日常态度所引发出来的，而且这种忠诚还是多向的----对上、对下和对平行阶层。“我忠诚，你忠诚，我们大家都忠诚”深植于员工心目之中。 忠诚的对象如果不包括公司、经理人以及所有的工作同仁，则就可能出现下述情况。一个我所熟悉的销售部门，销售经理给他的推销员（佣金制计薪）打气说：“你们这是在替自己干，因此一定要积极，要设法击倒别人，只有胜利者才配留在我们团体中。”这就是他所推销的。因此没有一个人会替别人做掩护和支援。人人都在设法窃夺别人的生意，客户受到无情的压力，这一部门被认为是一群海盗。人事流动率高得骇人，而销售经理却觉得这并没有什么不好。人事流动频繁正表示留下来的都是最适合的人，而且新人最肯卖命干。 我熟知的另一销售部门的风格则截然相反，销害人员具有绩效意识，事先安排有相互掩护和支援的制度，推销员有经理在后面支持。销售经理建立了一种按客户类别划分的佣金制，使得人人在争取达成自己的目标时，不必利用攻击别人的方式。推销员被灌输一个观念：公司有前途，个人才有前途：公司业绩不彰，个人也要遭殃。由于销售经理优异的领导，这些推销员部忠诚而绩效良好。 最佳的忠诚可以在面临考验时显示出来。某部门有一天接到了大老板一道“圣旨”。这道命令在工作人员间传阅之后，引起了一片反对声，夹在中间的该部门经理坦白承认他也对这一方案持保留态度，而且已经向上级表示反对。“但是，”他说道：“上面也许看到你我都没有看到的事情，我们只有试过之后，才能知道他们的看法是对或错。只有当我们按照他们的办法推动失败之后，才能证明我们的看法是对的。上面已经把这个方案下达给本公司各个部门，现在是不会再撤回。我已告诉上级说，这个方案如果别的部门推动得了，我这一部门也能办到。现在我们就开始认真执行吧！”这是一种理性的忠诚；它诱发出来的回应是支持，而非迟疑和反对。 经理人如果不能适当地忠诚待上，也就不能期望属下对他忠心耿耿。有影响力的经理人会支持属下，把应得的荣耀给他们，让他们躲开可能惹起的争执。他明瞭当人人都能愉快地处在互利互惠的关系时，工作才能做得最好。这时他就可以拥有一个整体绩效大于个别努力的团体。 这引发出来的第二项重要态度----关心别人的福利和前途。不要把它想成是一种长者之风，而要想成是一种投桃报李的态度。它表示，于我有利的亦将有利于别人，于别人有利的亦将有利于我。奇怪的是，这项道理很少有经理人明瞭，因此亦就会在一种看不见的方式下，蒙受不利的影响。 我认识一位以不讲清面、自傲、铁石心肠的经理人。我必须承认，他并没有因为这种作风而占了多少便宜，有的时候，他还被人认为是愚不可及。某天早上召开一次重要会议，有一位部属向他提出一项个人请求----他太太病了，现在必须送到医院，他是否可以不必参加下午的会议。 这位部属并不是下午会议的要角。事实上，他上午已经忧形于色地做了报告。你猜这位经理是如何回答的：“你替她叫部计程车。会议在五点钟就可以结束，你正好可以在探视病人的时间去看她。” 另一时间，另一经理人，在另一场合中：他正在考虑一个重要，而非绝对重要的出差旅行。这项出差并不是不可以改期，也不是非要照对方的要求派人出差，才能解决问题。这位经理虽然知道应该出差的那个人要在三天后参加他大儿子的毕业典礼，还是坚持要他明天出差。同一经理人在某周六上午召开会议，拖到下午一时才结束，而他却清楚知道有一位部属必须在下午二点半以前赶到二十五里外参加女儿的婚礼。 正义有时会占上风，但不是永远如此。上面提到的各个经理人虽然能在公司一时当道，但是后来都被罢官降职。他们全不顾及部属的作风，使得他们失去了对部属的影响力，部属会搞花样来“整”他。当一位经理人因为得不到部属的合作而无法管理时，他的上司迟早会找到让他滚蛋的借口。 有位我相识甚深的慷慨经理人，有一次向我吐露说：“你知道我们每年都要检查每一部门的薪水。连续几年我都发现，老张只建议对他好的部属增加非常有限的薪水。当我发现他属下的薪水落在公司其他员工之后时，我就提醒他注意这事。他说这是他控制成本的方法之一，而且属下似乎也没有抱怨，当时我并没有说他大错特错了。但是那一年当他提出自己的加薪幅度时，我只核准了一半。隔不了多久，老张就抱怨我。我对他说：我学会了你控制成本的那套方法，如果你不抱怨的话，事情也就这么办了，然后我就等老张把他属下薪水做了调整之后，才把他的薪水调整过来。我并不是有意要把公司弄垮，而是因为强行减少员工应得的薪水，会令我产生罪恶感。” 经理人必须了解，当员工有了问题，则在问题没有解决之前，他是无法安心工作的，疾病、家庭烦恼、不舒服、在工作环境中缺乏安全感----任何能使一个人工作分心的事，都值得经理人重视。 另外有一种非常喜欢自己部门，任何人的离开都会令他伤痛不已的经理人。当被问到他有无可以调升到别部门的人才时，他总能找出推辞的理由。如果小张在洗手间听说上级想提拔他，但是被自己的经理推辞掉时，他回到办公室后，又会变成何种的工作态度？ 有一位我非常欣赏的经理人曾经告诉我说，从他这一部门可以得到晋升的这种传言，等于是在替他做最好的宣传。“这种传言可以使得人才喜欢投奔到我这部门来，并且当人们从我这里得到了调升之后，一定会到处夸赞我这部门。你不必只是为了做到不自私，而替别部门培植人。才绝对不要这样想。当你的人才调到别部门之后，你很容易赢得别部门的合作。在我推荐人才晋升的时候，有很多都是出于这样的想法。” 要显示出忠诚，要关心别人的福利和前途。当我们想到这可以引发出健康的群体态度，并可使部属对经理人产生好感时，我们就不会视之为一种利他主义了。具有这种态度的经理人最快乐。他们也许不会说出这是共生的互利关系所产生的结果，但是这正是他们办公室或工厂运转的情形。 影响力的自我检讨： 一、你有把握说，你这一部门是朝着共同目标努力，并接受你为领导者的一个整体吗？ 二、你这部门的人都能忠诚执行某些方案，并且即使他们采用不同的方法去执行，也会持这种态度吗？ 三、在某种情况下，你会保护你的部属而抵制别人的攻击吗？你的部属又能理会到这一点吗？ 四、你能体谅你这部门中的每一个人，正如同你希望他们也能体谅你一样吗？ 五、在发生紧急事情时，你的部属会彼此支援和掩护吗？ 六、即使替你部门内的人才在别部门寻找更佳的工作机会，这会加重你目前的工作负荷，你还是愿意如此做吗？ 七、如果你明天要离开你这部门，你的部属会眷恋不舍吗？ 八、当你出去的时候，你这部门还能维持高度的工作效率，并且相互之间不会产生摩擦吗？ 给予就会被给予 生活中充满了细节，绝大多数细节像我们每天数以万计脱下的皮屑一样，看不到扬起或落下便无影无踪了．人们总是忽视细节，认为细节无足轻重，不足以影响大事，更不足以成就大事．只有在深受其害之后才明白细节的巨大力量：下午看了一篇文章，里面谈到了“成长”的问题，感触很大，想在所有的细节上赢得掌声，同样会遭到失败．只有懂得选择，学会放弃，才能使你摆脱困难，脱颖而出，成为自己命运的主人．很多人知道关键细节的重要性，但却没有抓住关键细节的能力和意识． 还有一点就是要关心和爱护你周围的人，他们都需要你的关怀．在这个社会上，爱人就会被爱；恨人就会被恨；给予就会被给予；剥夺就会被剥夺；你如果对自己，对他人，对一切美好的事物都充满爱心，这会使你的生活充满激情，会使你的人生发生巨大转变．啰嗦了半天，最后总结：重视细节，关爱身边的一切。时刻保持一颗充满活力的爱心． 士为知己者死，女为悦己者容 聂政、荆轲、豫让是《战国策》上有名的豪侠之士。“女为悦己者容，士为知己者死”，他们为了报答他人的知遇之恩，就不惜生命、刚烈永诀，为朋友赴汤蹈火、义无反顾，他们身上体现的古代英雄节义、精神价值，永远让后世感佩仰慕。他们都是政治舞台上拥有自由个性、血性勇气的独立战士。 【原文】晋毕阳之孙豫让，始事范中行氏而不说，去而就知伯，知伯宠之。及三晋分知氏，赵襄子最怨知伯，而将其头以为饮器。豫让遁逃山中，曰：“嗟乎!士为知己者死，女为悦己者容。吾其报知氏之仇矣。”乃变姓名，为刑人，入宫涂厕，欲以刺襄子。襄子如厕，心动，执问涂者，则豫让也。刃其曰：“欲为知伯报仇！”左右欲杀之。赵襄子曰：“彼义士也，吾谨避之耳。且知伯已死，无后，而其臣至为报仇，此天下之贤人也。”卒释之。豫让又漆身为厉，灭须去眉，自刑以变其容，为乞人而往乞，其妻不识，曰：“状貌不似吾夫，其音何类吾夫之甚也。”又吞炭为哑，变其音。其友谓之曰：“子之道甚难而无功，谓子有志，则然矣，谓子知，则否。以子之才，而善事襄子，襄子必近幸子；子之得近而行所欲，此甚易而功必成。”豫让乃笑而应之曰：“是为先知报后知，为故君贼新君，大乱君臣之义者无此矣。凡吾所谓为此者，以明君臣之义，非从易也。且夫委质而事人，而求弑之，是怀二心以事君也。吾所为难，亦将以愧天下后世人臣怀二心者。”居顷之，襄子当出，豫让伏所当过桥下。襄子至桥而马惊。襄子曰：“此必豫让也。”使人问之，果豫让。于是赵襄子面数豫让曰：“子不尝事范中行氏乎?知伯灭范中行氏，而子不为报仇，反委质事知伯。知伯已死，子独何为报仇之深也?”豫让曰：“臣事范中行氏，范中行氏以众人遇臣，臣故众人报之；知伯以国士遇臣，臣故国士报之。”襄子乃喟然叹泣曰：“嗟乎，豫子！豫子之为知伯，名既成矣，寡人舍子，亦以足矣。子自为计，寡人不舍子。”使兵环之。豫让曰：“臣闻明主不掩人之义，忠臣不爱死以成名。君前已宽舍臣，天下莫不称君之贤。今日之事，臣故伏诛，然愿请君之衣而击之，虽死不恨。非所望也，敢布腹心。”于是襄子义之，乃使使者持衣与豫让。豫让拔剑三跃，呼天击之曰：“而可以报知伯矣。”遂伏剑而死。死之日，赵国之士闻之，皆为涕泣。 【译文】最初，晋国侠客毕阳的孙子豫让给范、中行氏做大臣，但并未受到重用，于是他就投效知伯，得到宠信。后来韩、赵、魏三国瓜分了知伯的土地。其中赵襄子最痛恨知伯，把知伯的头盖骨拿来作饮器。这时豫让逃到山里说：“唉！志士为了解自己的人而牺牲，女子为喜欢自己的人而打扮，所以我一定要替知伯复仇。”于是豫让就隐姓埋名化装成一个受过刑的人，潜伏到王宫里用洗刷厕所作掩护，以便趁机杀死知伯的仇人赵襄子。不久赵襄子入厕，忽然觉得心跳，就下令把涮厕所的人提来审问，才知道是豫让化装行刺。这时豫让竟拿出匕首说：“我要为知伯报仇！”卫士拿下他，要杀他，可是赵襄子却制止说：“这是一位义士，我只要小心躲开他就行了。因为知伯死后没留下子孙，他的臣子中有肯来为他报仇的，一定是天下有气节的贤人。”于是赵襄子就把豫让释放了。可是豫让继续图谋为知伯报仇。他全身涂漆，化妆成像一个生癞的人。同时又剃光了胡须和眉毛，把自己彻底毁容，然后假扮乞丐乞讨，连他的妻子都不认识他，看到他以后只是说：“这个人长像并不像我的丈夫，可是声音却极像，这是怎么回事？”于是豫让就吞下炭，为的是改变自己的声音，他的朋友看到他时对他说：“你这种办法很难成功，如果说你是一个志士还可以，如果说你是一个明智之士就错了。因为凭你这种才干，如果竭尽忠诚去侍奉赵襄子，那他必然重视你和信赖你，待你得到他的信赖以后，你再实现你的复仇计划，那你一定能成功的。”豫让听了这话笑了笑说：“你的意思是为了老朋友而去打新朋友，为旧君主而去杀新君主，这是极端败坏君臣大义的做法。今天我所以要这样做，就是为了阐明君臣大义，并不在于是否顺利报仇。况且已经委身做了人家的臣子，却又在暗中阴谋计划刺杀人家，这就等于是对君主有二心。我今天之所以明知其不可为却要这样做，也就是为了羞愧天下后世怀有二心的人臣。”不久，赵襄子要外出巡视，豫让埋伏在赵襄子所必经的桥下。赵襄子骑马走在桥边时，马忽然惊跳起来，赵襄子说：“这一定又是豫让。”经派人搜捕之后，果然是豫让。因此赵襄子就责备豫让说：“你不是曾经侍奉过范、中行氏吗?知伯灭了范、中行氏，你不但不替范、中行氏报仇，反而屈节忍辱去臣事知伯。如今知伯身死国亡已经很久，你为什么如此替他报仇呢？”豫主回答说：“当我侍奉范、中行氏时，他们只把我当作普通的人看待，所以我也就用普通人的态度报答他们；而知伯把我当作国士看待，所以我也就用国士的态度报答知伯。”于是赵襄子用怜惜的口吻感叹说：“唉！豫让啊，由于你为知伯报仇，已经使你成为忠臣义士了。而寡人对待你，也算是仁至义尽。你自己想一想吧，寡人不能再释放你了！”于是赵襄子就下令卫士把豫让包围起来。这时豫让又对赵襄子说：“据臣所知，一个贤臣不阻挡人家的忠义之行，一个忠臣为了完成志节不爱惜自己的生命。君王以前已经宽恕过我一次，天下没有不为这件事赞扬君王的。今天我到这里行刺，按理您应在这里将我处死。不过我想得到君王的王袍，准许我在这里刺它几下，我即使死了也没有遗憾了。不知君王能否成全我的愿望？”赵襄子为了成全豫让的志节，就当场脱下自己的王袍由侍臣交给豫让。豫让接过王袍以后拔出佩剑，奋而起身，然后用剑刺王袍仰天长叹：“啊！天哪！我豫让总算为知伯报了仇！”豫让说完话就自杀而死。赵国的忠义之士听说以后，都落泪惋惜不已。 【评析】正如豫让所说：“吾所谓为此者，以明君臣之义”，他除了有“以国士遇臣，臣故国士报之”的报答知遇之恩的情结外，还试图以自己的行动证明人间道义、人的气节和忠义。古代侠士，完全不象今人“鸟为食忘、人为财死”，他们对人生价值的衡量完全以精神为标准，一生也甘为一些理念、原则而执著追求甚至献身牺牲。我们从他们身上，要明白做人的真理、人生价值的真正所在，不断陶冶、锤炼自己，使自己的精神有横贯日月的浩然正气，使自己的人生价值有高于物欲和世俗的升华和辉煌。 做一个美好的发现者 每一个人都需要预先设定好要给别人什么样的感觉，希望给别人什么样的印象，照着这个感觉和印象来改变自己的行为。比如，你希望别人称赞你是一个非常诚恳，非常努力学习，非常有爱心，非常懂得付出的人......当你把理想写下来以后，便要做一些计划，然后朝这个方向前进，当你所做的和你所想的是一致的时候，别人是这样评价你：“某某人是怎么样的人，他非常优秀......” 你之所以会成功，是因为别人喜欢你；别人之所以喜欢你，因为你拥有一些令他们欣赏的特质，这些特质是你可以预先设定，然后朝这个方面前进而产生的一个结果。 一个公司必须设定，当顾客谈到他的时候，给予他们一个什么样的声誉，他们一定希望，顾客认为他们品质良好价廉物美，服务态度一流，工作人员素质高，这都是一般企业所希望得到的声誉。 可是，为什么大部分人得不到，或是得到的没有他们所想像的那么多？因为，你必须不断地改善自己的缺点，不断地倾听顾客的意见，以朝着满足顾客需求为努力的目标。? 假如你能够满足别人的需求，不同的需求，更多的需求，你所有的愿望都一定会实现的。世界销售大师金克拉说：“假如你能帮别人梦想成真，你自己一定可以心想事成。” 你必须朝着自己的使命前进，为了你的使命，你要全力以赴。 国外有人分析100位白手起家的百万富翁，他们的年龄从21岁到70岁以上，教育程度从小学到博士都有。他们之中有70%是来自人口少于1.5万人的小镇，然而，他们却有一个共同的特征，那就是他们都是“美好的发现者”，能见到其他人好的一面，无论在什么情况下多如此。 你一定听过这个小男孩的故事，他出于一时的气氛就对他母亲说他恨她。然后，也许是害怕惩罚，他就跑出房屋，走到山边，并对山谷喊道：“我恨你，我恨你。”接着由山谷传来回声：“我恨你，我恨你，我恨你。”这个小孩有点吃惊，他跑回屋里对他母亲说，山谷有一个卑鄙的小孩说他恨你。他母亲把他带回山边，并要他喊：“我爱你，我爱你。”这位小孩照他母亲说的做了，而这次他却发现，有一个很好的小孩在山谷说：“我爱你，我爱你。” 生命就像是一种回声。你送出什么就收回什么；你播种什么就收获什么；你给予什么就得到什么。别人有的事情，你也会有。不论你是谁，不论你在做什么，如果你寻找最好的方法，想在人生各方面得到最好收获，你就应当从每一个人和每一种情况中，寻找美好的一面，并且把它当作金科玉律，奉行不悖。 你怎样对待人们，取决于你怎样看待他们，这是普遍的真理。一旦你找到其他人良好的一面或“能力”时，你就会待他比较好，而他的行事也会比较好。所以说，成为一个“美好的发现者”，等于做一笔良好的“生意”与发掘良好的“人性”。 爱别人就是爱自己 在尼泊尔白雪覆盖的山路上，刺骨的寒气伴随着暴风雪,让人很难睁开双眼。有个男人走了很久,都始终看不到人迹，好不容易碰到一个旅行家，两个人自然而然地成了旅途上的同伴。有了同伴感觉安心多了，但是为了节省热能，只有默默不语继续往前走。半路上他们看到一个老人倒在雪地里，如果置之不理，老人一定会埋进雪中，就这样冻死。“我们带他一起走吧，先生，请你帮帮忙。”同伴听到男人的提议很生气地说：“这种恶劣的气候，照顾自己都难，还顾得了谁呀！”便独自离去了。 这个男子只好背起老人继续往前走。不知过了多久，他全身被汗水浸湿，这股热气竟然温暖了老人冻僵的身体，老人因此慢慢恢复了知觉。两人将彼此的体温当成暖炉相互取暖，就此忘却了寒冷的天气。 “得救了，老爷爷，我们终于到了。”远远看见村庄时，男人高兴地对背上的老人说。但是他们来到村子路口，却聚集了一大群人在议论纷纷。到底发生了什么事了呢？男人往人群中挤进去探头一看，原来是有个男人僵硬地倒卧在雪地上。当他仔细观看尸首时，简直吓了一大跳——冻死在距离村子咫尺之遥的雪地上的男人，竟然就是当初为了自己活命，而先行离开的那个同伴。 “爱别人就是爱自己”，这句很经典的话，其实已说出了人际关系的“核心秘密”——你付出别人所需要的，他们会相对给予你所需要的。“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨”——这既是心理学的互惠关系定律，更是“向上之路”的“路标”。 而生命，也正像是一种回声。你送出什么它就送回什么，你播种什么就收获什么，你给予什么就得到什么。你帮助的愈多，你得到的也就愈多；而你愈吝啬，也就愈可能一无所得。 互惠原则（Reciprocity） 互惠是利益或特权的相互或相应让与。它是作为两国之间确立起商务关系的一个基础。在国际贸易中，互惠是指两国互相给予对方以贸易上的优惠待遇。它有着两方面的意义：一方面它不仅明确了各缔约国在关税谈判中相互之间应采取的基本立场，而且也包含着各缔约国之间应建立一种怎样的贸易关系；另一方面从关贸总协定以往的八轮谈判来看，互惠原则是谈判的基础，其作用也正是在互惠互利的基础上实现的。 |
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