来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

一、一个濒危的企业

每个人都有一个企业家的梦想，每个人都有一个传奇企业的梦想。

但是并不是每个人都能实现，并不是每个梦想都会走入传奇。

在青岛就有这么一个人（A总），就有这么一家企业（B公司），A总是个技术大牛，也是个很牛的产品经理。2007年A总从某海企业跳槽创办了一个IT公司，主要业务是化工行业的ERP软件开发。

应该说，B公司的ERP系统理念是很先进的，也是很务实的，其开发团队集中了某海、某为的五个精英股东，其产品与市场上同类产品相比非常具有优势，所以信心满满的A总带着这个牛掰的团队和募集来的700万资金就开始了乘风破浪。

在大家的努力下，产品于2007年底完美上市，但是到2009年底的时候，企业就面临着现金流短缺的窘境，市场打不开，几个股东开始有了芥蒂，核心员工离职等一系列问题困扰着A总。

A总不甘心，坚持、坚持，借钱、借钱，就这样苦苦熬到了2010年元旦。

面临着春节的临近，其中有两个股东提出来：认了吧，算了吧，散了吧，现在年龄还行，还能出去找个不错的工作。

认了吗？算了吗？散了吗？

自己养大的孩子自己疼，A总更加焦虑，但内心的执着告诉自己：还要坚持。

二、一个偶然的机会

2010年元旦，A总赴朋友之约，一起喝喝酒、谈谈心、聊聊未来，展望下2010，同时缓解下紧张的压力。

事后证明，这顿饭没白吃，吃得太有价值，因为他遇到了一个人：管理界四哥（当然，那个时候还没有这个称呼，因为习惯了，就允许我一直这样称呼吧。）

一看酒桌上有个生面孔，A总开始也没在意。酒过三巡，大家就打开了话匣子，闲扯过后，言归正题，开始对2009年大家的工作做个总结。这一谈，就揭开了A总的伤疤，借着酒劲，大倒苦水，把自己这三年的苦全说了出来。

等A总说完了，桌上一个朋友C总笑了，老A，你今天算是来对了。然后一指四哥，知道这位是谁吗？A总憨笑了一下，哎，一直心情不好，也没问这位新朋友的名姓，但是知道你们哥们请来的人，一定也是亲密的朋友。

C总微微一笑，告诉你吧，确实没有外人，你先听他帮你分析下你的问题，再给你提几个建议吧。

A总虽然是技术牛，但技术之外还是喜欢听别人的意见的。四哥也不慌，循着A总说过的经历娓娓道来，从创业之初的团队问题，说到产品上市后的经营问题，再说到内部规章问题，最后落脚在2010年的运营思路问题。

A总酒也不喝了，烟也不抽了，眼睛直勾勾的盯着四哥，标准的洗耳恭听的样子。大约一个小时之后，那哥儿几个都喝了好几杯了，四哥打住了话题。

A总一看，别介，继续啊，还没听完呢。C总端着酒杯过来了，我说老A啊，今天到此为止，愿意听，明天请这位喝茶慢慢聊，记住，这位是四哥，当然年龄比我们小啊，叫四哥就行了。

三、一段深刻的经历

第二天上午9点，A总就把四哥约出来喝茶，当然了C总作陪。大家一直聊到下午三点，A总期待着看着C总，老C，四哥现在在哪里高就，我有个不情之请，还得让你帮忙。C总笑了，哈哈，你小子，我知道，是不是想请四哥到你那里帮你去啊。A总也不好意思的笑了，于是四只眼睛都落在了四哥的脸上。

四哥当时刚回到青岛没几天，还没想好下一步的计划，原本是趁着春节期间好好规划规划，现在好了，在A总和C总的软磨硬泡下，四哥只好提了三点要求：

第一、必须给予充分的信任和授权，尤其是人力资源；

第二、企业实际状况必须向四哥透明；

第三、A总必须要坚定不移的走下去。

就这样，四哥在元旦刚过立即走马上任B公司的总经理，开启了自己的传奇之路。

四哥做的第一件事，稳定股东

四哥用了一周的时间，对B公司的内部情况详详细细的做了调查分析；又用了一周时间对整个市场行情做了有针对性的调查和分析，在1月15日（正好是腊月初一）参加了由A总召开的股东会。在会上，四哥讲了三个话题：一是B公司为什么还能继续下去，二是B公司为什么在2010年能打翻身仗，三是B公司三到五年为什么可以做好。然后，对股东们的各种疑问进行解答，对明年及未来三年的发展思路做了分析。

这次会议，也是动员会，也是“鸡血”会，给股东们打了一针强心剂，其他四个股东一致表态，行，我们继续，但是我们只给半年的时间，如果半年没有起色，我们都耗不起了。

第二步，安定员工

四哥挨个约谈全公司员工（当时就剩下三十多个人了），了解大家的诉求和心理的真实想法，并挨个向他们阐述公司接下来的做法、公司的未来、大家的未来，重新订立了目标，指明了方向，把个人目标和企业目标结合到一起，让大家看到一个比较明确的希望，把大家的心又暂时拢到了一起。

第三步，精简组织架构

之前公司不大，却分了6个部门，四哥根据业务发展方向，并根据员工访谈的结果，将全公司缩编为三个部门，砍掉了三个部门经理和原有的四个部门副经理（重新安排了工作）。

部门少了，管理岗位就少了，为了让大家看到未来升职的机会，四哥提出了比较经典的部门设置原则：八路军原则（这个非常值得研究，我会另外行文说明）。

这里需要提一点，对于股东们期望的完善管理制度和业务流程，四哥却没有满足他们的期望，而是将原来40多页的制度和流程精简到了5页。

四哥说，简单就是管理，管理就是简单化，尤其是在创业时期。

这样一来，整个公司的业务流程顺畅起来，推诿扯皮现象一扫而光。

第四步，亲自打造销售团队

接下来，四哥就把主要精力放到了业务销售上。

四哥说：对于创业型公司来说，销售就是命脉。

一、建立了全新的销售提成体系，大大调动了销售人员的积极性；

二、调整了产品定价机制，由之前的全标准产品，调整为标准化产品+定制化产品的双线策略；

三、在客户定位上，根据客户的分布情况，提出来先山东+江苏，后覆盖华东区域，后全国的三步走策略；

四、调整单一的销售代理政策，改变为“销售型”“服务型”和“核心代理商”，并调整了代理激励政策。（这一改变为将来“变成本为激励，变激励为业绩（四哥语）”打下了良好的基础。）

五、开启了自2010年2月22日的“百日计划”。

六、建立了线上销售团队，借力阿拉巴巴和环球资源。（这在当时还是比较少的。）

然后就开始苦练内功，培养技巧了。

四哥说：业绩是盯出来，主管领导不上心，销售人员就无心提升，毕竟自驱型的人是少数。（四哥在接下来的“百日计划”中每天工作不低于11小时。）

第五步，召开年会

临近年关的时候，四哥一看账上就剩下80万元左右了，年前发完1月份工资就剩下60来万了，四哥说服了A总，拿出10万元办了一个年会，并邀请了4位代理商（之前就这几个）和20位客户，还有各界朋友30多位。

在会上，四哥作了题为《再次崛起的创业情怀》的演讲（从来不看稿，很佩服），A总和其他骨干也都上台表态（所有的演讲稿都是经四哥审定过的，包括A总的）。

会议效果非常好，获得了内外的认可，将公司团队紧紧地凝结到了一起。

四、一个小小的传奇

2010年12月26日的年会上，四哥宣布“B公司2010年净利润400万，员工人数达到57人，所有员工工资上浮15%。”

2012年年会，四哥宣布“B公司和北京某信公司达成战略合作，双方以换股的方式共同进军机械制造领域。”

从一年的改变，到三年的快速发展，在300多名员工的欢呼雀跃声中，四哥承载了多少希望。

实干的精神和卓越的领袖能力，对于一个企业来说是多么珍贵！

五、一句话总结

你怎么知道那么多？

当然了，我可是个称职的伯乐。

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》，谢谢。

本文主人公：董立杰，雅号：天河无右，人称“管理界四哥”，著有《五略管理法》《五略合伙人模式》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年3月21日于北京

商侍郎（只想做个管理界的伯乐）