来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

四哥在多年的管理工作中，不乏经典案例，后来在商学院的运作中，尤其是四哥之名叫响之后，拿到第一笔管理咨询大单却是颇费周折、大伤脑筋的，其过程更是蜿蜒曲折，耐人回味。

我想，作为看文章的你来说，也会感兴趣的继续读下去，因为我的分享虽然不能完全还原当时的过程，但也八九不离十。

一、因为银行贷款而结缘

2018年，因为项目投资的问题，A集团（如前，四哥任职的公司）需要7000万的现金，然而其中有1000万的缺口在想尽一切可行的办法后还是无法解决。在综合衡量了各种因素之后，最终决定求助于银行。

银行的钱用起来虽然很贵，即使是这样，想顺利的拿到也不是一件容易的事情，尤其是2018年，只能说更难，最终这个工作还是要由四哥亲自办理。

功夫不负有心人，四哥的投资计划终于得到了青岛某银行（以下简称B银行）的认可，而且其提供贷款的利率也在可接受范围之内，这笔贷款最终成交。

仔细算来，从开始接洽到贷款入账，据四哥的助理说：“董总前后往银行跑了七趟，前后用了二十多天，真的不容易啊。”

但是四哥后来说，这七趟不白跑，有三大收获：

一是顺利拿到了贷款，保障了投资项目的顺利进行；

二是和B银行的行长、副行长们都熟悉起来；

三是这七趟合计在B银行聊天的时间超过了20个小时，对B银行的内部管理做到了比较全面的了解，而这一点，可能是最大的收获，弄好了会把贷款的钱挣回来。

我去，这是什么思路啊。

二、因为赠送服务而缘起

后来，四哥可不闲着，他认真分析了B银行的情况，认为自己的想法是有很大机会的。他结合商学院能提供的服务内容和对B银行的分析，给他们做了一个培训计划（6次课，两个月），而且计划是免费的，是对对方提供贷款的感谢。

这背后还有一个逻辑，就是2018年银行业的改革变化，这是四哥主要研究和展望的一个课题，而这次介入培训以及业务合作的信心，正是基于对银行业研究的预判。

有一个概念我估计在每个人心中都是根深蒂固的：“天下没有免费的午餐”“免费的没有好东西”。

当然，银行的领导们也是有这种想法的，不过反正是送的，正好也有这方面的需求（因为四哥提前做了功课，已经了解到他们的痛点），就同意了四哥的提议。不过有个条件，先讲三堂课，然后听听大家的意见再决定是不是继续。

四哥为了这件事，专门成立了一个项目组，做了大量的准备工作，又深入的调研了B银行的实际情况（这次有了理所当然的理由了），制定了详细的课程计划和培训讲师的选择。为了保险起见，前三次课，都是由四哥主讲。

结果很有戏剧性，接连讲完了6堂课，B银行也没做什么“听听大家意见”，也没有喊停，而且一开始听课的人，后来是场场不落。当第七周过去后，对方竟然来电说：“董总，你们的培训怎么停了？”

前文说过，2018年银行业发生了几大改革事件，而和本文有关的就是“零售业务转型”、“网点智能化”和“员工结构调整”，这对于银行来说就存在着“业务调整”和“团队调整”两个棘手的重大问题，而团队比业务更难于调整。

于是，我们看到四哥上场了。

三、因为系统思考而成交

这一个半月的培训过程中，四哥算是做足了功夫，对银行的情况了解的清清楚楚（当然不包括人家保密的），所以，当四哥带着一套团队打造方案找到B银行青岛分行行长的时候，对方表现出了非常大的兴趣。除了方案比较贴合对方实际以外，这半个月的培训课程实际上产生了非常大的效果。

回来后，四哥又进行了第二步，针对银行业务转型、网点智能化和员工结构调整做了一整套系统的银行咨询、落地方案，一共包括12步，服务期限是三年，服务费用是1200万。

这中间到底和对方接洽了多少次我就不清楚了，反正当四哥再次拿着新方案找到该行长时，对方很有兴致的跟四哥聊起了这件事情。

从第一次开始培训算起，到最终签订合同用了一百零几天的时间，四哥，终于成功了。

要知道，这是商学院第一次接到500强企业的订单，也是第一单超过200万的订单。

路，越走越宽了！

四、一句话总结

四哥说：“这个世界上的机会，都是为有心人准备的，只要用心想，商机处处有。”

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》，谢谢。

本文主人公：董立杰，雅号：天河无右，人称“管理界四哥”，著有《五略管理法》《五略合伙人模式》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年3月27日于北京

商侍郎（只想做个管理界的伯乐）