来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

其实四哥的三千总经理计划，早在2016年就有了想法，那个时候他的五略管理模式体系已经成型。而且在一个很有戏剧性的时刻，四哥开启了一条商学院之路，也正式开启了他“传道授业”的历史。

当然，五略商书会的成立，也正是基于商学院的成功运作才有了良好的结果。

一、一个跟头的缘分

当时，四哥在某金融集团（以下称A集团）担任总经理职务，其业务开展有两条路可选，一是自营渠道，一是代理商渠道；而自营渠道的成本相对较高，代理商渠道最终的回报率更好。不过在四哥才进入A集团的时候，整体业务量的80%还是靠自营，而且业务总量不理想（这也是A集团董事长找四哥来的原因），代理商总数一共不超过30家，且业务开展比较难。

四哥一直在考虑如何能够扩大代理商的数量，更重要的是能够让代理商扩大业务量。虽然调整了代理商政策，加大了代理商回馈力度，但一年下来，代理商总量还是不到100家。

2016年12月，在召开年会大约半个月前，当地下了一场大雪，路面湿滑。这天四哥参加一个商会的活动，晚宴喝了不少酒，晚宴结束去停车场上车时，一不小心，脚下发滑，哧溜摔了一个大跟头。

当时的情况，是事后我用了一盒中华从四哥的司机嘴里得来的（有点小得意）。

司机跑过去扶起四哥，心里想，不对啊，董总喝酒是有分寸的，以前一直没见他喝多过啊。

四哥站起来，又弯下腰好像在寻找什么东西，司机以为四哥丢了东西，赶紧说，董总，您上车，我帮您捡东西。四哥拍了拍司机的肩膀，没事，没丢东西，我倒要看看是什么把我滑倒的，胆子不小啊。

俩人仔细一看，一张过塑的宣传彩页正静静的躺在那里，四哥捡了起来，行，我倒要看看何方神圣，然后顺手揣进了包里。

二、商学院之路正式开启

第二天四哥到了办公室，打开提包拿出笔记本准备办公的时候，那张A4纸大小的宣传画引起了四哥的兴趣，原来是某商学院的招生广告。

四哥突然来了灵感，我们的业务依靠代理商开展是最好的选择，然而开发代理商的难度不小，而开发出来的代理商业务量也不大，代理商没有业绩，也就无法产生裂变效果，这就形成了死循环。

所以，我们首先要做的不是招多少代理商，而是要教会他们怎么赚钱，再让他们去裂变代理商，而成立一个商学院就是最好的选择。

当天，四哥就带着司机出发了，三天拜访了附近的13家代理商，一是邀请他们参加年会，二是了解代理商的真实情况，三是就自己的想法和代理商探讨。（这种经常实际考察、实事求是的行为让我佩服）

回来后，四哥自己拟了一个方案，大意就是全线取消自营，销售部分解为渠道部和大客户部、成立商学院、拟定新的代理商政策、制定了代理商裂变计划。

很快董事会就通过了四哥的提案，并在年会上做了全体动员。

后来的结果证明，这一决定是多么的正确，2017年代理商一跃增长到近2000家，利润达到了2016年的近30倍；商学院培养学员6000多，管理界四哥也正式叫响。

三、一句话总结

有心之人不必忙，无心之人跑断肠。

这个跟头摔得值，老天爷也赐给我一个吧！

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》，谢谢。

本文主人公：董立杰，雅号：天河无右，人称“管理界四哥”，著有《五略管理法》《五略合伙人模式》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年3月25日于北京

商侍郎（只想做个管理界的伯乐）